Estrategias para Peticiones Más Efectivas

 

El libro "El pequeño libro del sí" presenta diversas estrategias para hacer que una petición sea más efectiva, basadas en principios psicológicos. 

Aquí te detallo algunas:

Apelar a la Reciprocidad:

• Dar algo primero: Ofrecer un regalo, favor o ayuda genera un sentimiento de deuda social que puede aumentar la probabilidad de que la persona acceda a una petición futura. Este principio se basa en la norma de reciprocidad, presente en todas las sociedades humanas.
• Personalizar la atención: Un pequeño gesto de personalización, como una nota escrita a mano o una llamada telefónica en lugar de un correo electrónico, puede hacer que la otra persona se sienta más inclinada a corresponder a la atención recibida.

Fomentar el Intercambio:

• Resaltar la cultura de ayuda mutua: Al ofrecer ayuda, frases como "Aquí todos nos ayudamos" o "Si yo lo necesitara, estoy seguro de que harías lo mismo por mí" refuerzan la idea de un intercambio beneficioso para ambas partes.
• Evitar minimizar la ayuda: Decir "No es nada" o "No tiene importancia" con frecuencia puede llevar a que la gente se aproveche de la buena voluntad. Es mejor sugerir un intercambio futuro o agradecer la ayuda recibida.
• Pedir consejo a los aprovechados: Esto les otorga una posición de prestigio y puede motivarlos a colaborar, ya que a la mayoría de la gente le gusta sentirse útil.

Ser Consciente de las Emociones:

• Identificar el estado emocional propio y del interlocutor: Intentar persuadir a alguien que está pasando por un momento difícil o emocionalmente cargado puede ser contraproducente. Es mejor posponer la interacción para un momento más adecuado.
• Tomar pequeñas pausas para regular las emociones: En el trabajo, programar breves descansos entre reuniones puede evitar que las emociones de una afecten a la siguiente, especialmente si se van a tomar decisiones importantes.

Utilizar la "Puerta en las Narices":

• Empezar con una petición grande y luego hacer una concesión: Hacer una petición inicial que probablemente sea rechazada puede aumentar la probabilidad de que la persona acepte una segunda petición más pequeña. La clave es que la primera petición no sea tan descabellada como para parecer irreal.

Demostrar Experiencia:

• Mostrar las credenciales de forma sutil: Incluir títulos profesionales, diplomas o premios en la firma del correo electrónico, tarjetas de visita o perfiles profesionales puede aumentar la credibilidad sin parecer arrogante.
• Conseguir que alguien presente: Pedir a un colega o a un cliente satisfecho que haga una breve introducción antes de una presentación o reunión puede aumentar la receptividad de la audiencia.

Admitir Pequeñas Debilidades (Efecto Pratfall):

• Humanizar la imagen al reconocer errores menores: Esto puede generar confianza y hacer que la persona resulte más agradable, siempre que ya exista una base sólida de competencia.
• Mencionar un área de desarrollo personal: En una entrevista de trabajo, por ejemplo, en lugar de intentar ocultar las debilidades, es mejor mencionar un aspecto en el que se esté trabajando para mejorar.

Usar la Palabra "Porque" con un Motivo:

• Justificar la petición, incluso si la razón parece obvia: La palabra "porque" activa una respuesta automática de aceptación en las personas, aumentando la probabilidad de un "sí".
• Ofrecer incentivos para peticiones más grandes: Cuando la petición requiere un mayor compromiso, puede ser necesario ofrecer un incentivo, como un pago económico, para aumentar la probabilidad de éxito.

Fomentar el Compromiso:

• Promover compromisos voluntarios, activos y públicos: Las personas son más propensas a cumplir con los compromisos que han asumido por voluntad propia, que han declarado públicamente y en los que han participado activamente.
• Establecer objetivos específicos y cuantificables: Fijar metas claras y medibles, idealmente con un rango máximo-mínimo, aumenta la probabilidad de éxito y el compromiso a largo plazo.

Facilitar la Acción:

• Ayudar a crear un plan de acción: Pedir a la persona que detalle cuándo, dónde y cómo llevará a cabo su compromiso aumenta la probabilidad de que lo haga realidad.

Utilizar la Comparación Estratégica:

• Ser el último en ser evaluado en situaciones competitivas: Esto puede generar comparaciones más favorables con otros candidatos.
• Presentar un elemento de comparación favorable: Comparar la petición con una opción menos atractiva puede hacer que parezca más razonable.

Aprovechar la Prueba Social:

• Mencionar a otros que ya han accedido a la petición: Resaltar que otras personas, especialmente aquellas similares al interlocutor, ya están haciendo lo que se pide aumenta la probabilidad de persuasión.

Apelar a la Aversión a las Pérdidas:

• Resaltar lo que la persona puede perder si no accede a la petición: Las personas son más sensibles a las pérdidas que a las ganancias, por lo que este enfoque puede ser muy efectivo.
• Enfatizar la exclusividad de la oferta: Señalar que la oportunidad es única o limitada en el tiempo puede aumentar su valor percibido.

Finalizar con un Golpe de Efecto:

• Dejar las mejores impresiones para el final: El recuerdo que se tiene de una experiencia está muy influenciado por su final, por lo que es importante terminar con una nota positiva.

Estas son solo algunas de las estrategias que se pueden utilizar para hacer que una petición resulte más efectiva. La clave es elegir la estrategia más adecuada para cada situación y aplicarla con honestidad y respeto hacia el interlocutor.